Es habitual que los productores consideren que su gestión es buena o muy buena. Es la lógica consecuencia de un manejo intencional y consciente de la misma. Y, además, suele ser cierto. Aunque, a veces, tendemos a sobreestimar un poco nuestras capacidades y la justeza de nuestras decisiones, y eso hace que los resultados obtenidos, no siempre acompañen a nuestras expectativas. Puede pasar con el capítulo productivo, pero, sobre todo, con la comercialización.
Porque solemos reducir lo comercial a contactos interpersonales, en los que podrían resolverse las cosas con charlas de relativa formalidad. Tiene que ver con una tradición de nuestro sector y con que efectivamente, las transacciones se “cierran” entre personas. Pero el asunto es cómo llegan a esa negociación cada una de las partes. El representante de la usina, llega sabiendo lo que quiere y porqué lo quiere (ya lo ha analizado en la empresa, con su equipo de trabajo) ¿Y el productor? ¿Con qué fundamentos llega para defender sus pretensiones? Es importante que esté munido de a. Buena información propia (registros e información/estadística), b. Del mercado (que hoy abunda en el sector lechero: SIGLEA, OCLA, etc), y c. De su interlocutor.
Es decir, que estamos hablando de mejorar nuestra performance comercial, a partir de abordarla en forma sistemática, incorporándola como un capítulo importante de nuestra gestión de la empresa tambera, que, en realidad, requiere más calidad, que cantidad de tiempo. Lo que implica ir dejando atrás abordajes espasmódicos, circunscriptos a momentos puntuales, y ocuparse del tema en forma metódica y permanente. Una tarea técnica, en la que sus resultados, suelen justificar la dedicación que demos a la misma. Que debiera excluir cuestiones emotivas y enojos por las circunstancias, y revela nuestra parte de responsabilidad en los resultados. Porque, en definitiva, la forma en que cada parte llega a una negociación, guarda fuerte correlación con la forma en la que sale de la misma.
Es algo que llega, cuando ya pasó la gestión de la producción, pastos, máquinas, rutinas, alimentos y vacas. Y entramos de lleno en la gestión del producto obtenido antes.
Ing. Agr. Daniel Villulla
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