Una cuestión de empresas
Visto desde el punto de vista del productor, y aunque sea de Perogrullo decirlo, es importante dejar establecido que la comercialización de leche cruda, refiere a una transacción que llevan adelante dos empresas independientes, más allá de la escala de cualquiera de ellas. Ser pequeña o mediana, no quita a una empresa el carácter de tal. Señalamos esto, por alguna tendencia, a comportamientos “no empresarios” o de baja autovaloración, entre los pequeños productores, que pueden perjudicarlos en su negociación. Nadie debe olvidar que, a pesar de su carácter familiar o su tamaño, una explotación tambera, es una empresa.
Los vínculos entre las partes
Productores e industriales lácteos, tienen intereses confrontados y también compartidos. Los primeros tienen que ver con lo que estamos tratando ahora (la transacción, la negociación por el precio, las condiciones de pago, etc). Y los segundos, que son muchos, y tienen que ver con la cadena en su conjunto, se refieren a las relaciones del sector con la sociedad y otras cadenas que compiten con la nuestra, en el comercio internacional (es el “ámbito institucional” y estratégico, que se trabaja, por ejemplo, en la FunPEL). Es importante tener esto claro para discriminar y canalizar nuestros enfoques comerciales (con una o más industrias) o estratégicos, en relación al sector, en el ámbito que corresponda. Esto allana y facilita el diálogo para llegar a buen puerto y acuerdos beneficiosos, en el espacio adecuado.
Las reglas de juego básicas
Nuestro país y el mundo, se rigen por las reglas básicas de la economía de mercado y la libertad de comercio. Aquello que históricamente definimos como “la Ley de la Oferta y la Demanda”. Conviene tenerlo en cuenta, porque a lo largo de muchos años, ha predominado en nuestro país la intervención estatal en la economía y en las actividades productivas, que provocó a la lechería enormes daños y distorsiones de todo tipo, que resultaron en un prolongado estancamiento del sector. Es central reconocer esto, para comercializar la leche que producimos en base a nuestra libre negociación. Somos nosotros y los industriales quienes ponemos en juego nuestro capital y tenemos la decisión sobre nuestras transacciones, no los gobiernos de turno.
Porqué es importante tener esto en cuenta
Es importante tener esto bien presente, para no equivocarnos en el enfoque con que encaramos nuestra comercialización. Partamos de que las empresas que intervienen, se necesitan. No hay negocio para una, si no lo hay para la otra. Cada parte, tiene como prioridad, la atención de sus propios intereses, lo cual no puede ser objeto de reproche de la otra. Pero tan cierto como esto, es también que, a cada parte, le conviene tratar de contemplar, hasta donde pueda, los intereses de la contraparte, para acercarse lo más posible, al beneficio mutuo.
Estamos hablando de comercialización entre empresas, y en ese marco, no se puede partir del supuesto de que alguien tendría la intención de perjudicar personalmente a otro. Porque si fuera así, la solución es unívoca y fácil: Hay que salir de esa relación. No hay más. Los precios de los mercados pueden o no satisfacer nuestras necesidades, pero eso no involucra una intención de perjuicio hacia nadie en particular. Es uno y su empresa el que debe acomodarse a las condiciones del mercado. No funciona al revés.
Y una última cosa: la moral es el ámbito de nuestros principios y creencias personales, que no tiene que ver con la comercialización. No lo olvidemos. Una adecuada visión y comprensión del negocio, nos ayudará a evaluar las opciones que disponemos y a tomar mejores decisiones.
Ing. Agr. Daniel Villulla
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